Il Guanxi “dentro” l’amicizia

In Cina “Amicizia” si dice Guanxi.

Entrare nel Guanxi di un cinese, è cosa difficile e si ottiene solo dopo essere stati sottoposti ad una serie infinita di test e verifiche, sotto tutti i punti di vista.

E’ come entrare a far parte di una “famiglia allargata”, dentro la quale l’abnegazione alla “causa comune” è totale, così come la condivisione dei beni immateriali e materiali. Ecco perchè tanta reticenza da parte dei cinesi a considerare qualcuno “un Amico”.

Va sottolineato che essere amici di un cinese, è impegnativo. Un solo sbaglio e si rischia di uscire dal Guanxi. Poi rientraci è quasi impossibile, perchè l’errore è il buon consiglio, la prova, della tua “inadeguatezza” a ricevere questo autentico “onore”.

Il Guanxi vale sia nelle relazioni personali che in quelle di affari e significa il non correre il rischio di essere trattati come quelli che NON sono nel Guanxi: essere fregati!.

Un cinese nel Guanxi è probabilmente la persona più onesta e fedele sulla faccia della terra. Da queste parti la parola “onore”, ha un significato profondo, reale, tangibile. E’ un valore o una vergogna che si porta dentro per sempre.

Anche nelle nuove generazioni “pulsa” questo principio. I giovani cercano il Guanxi, per sopperire sul piano affettivo, al problema di aver vissuto da figli unici. Per cui chi è dentro il Guanxi è come e più di un fratello, di una sorella, o addirittura può essere un secondo padre, una seconda madre, se persi nel frattempo.

Riconoscere il Guanxi è cosa molto difficile. Oggettivamente i cinesi, apparentemente sono molto aperti e disponibili a rapide “amicizie”, fatte di bevute, strette di mano, sorrisi ed inviti a ulteriori incontri.

Soprattutto quando si parla di affari, il cinese è abilissimo a mettere al centro delle proprie attenzioni quella che lui considera però, solo una “preda”, che affascinata dai modi, dalle regalie e dalle continue lusinghe, crederà di aver trovato un nuovo “amico” su cui contare.

Niente di più sbagliato. Il cinese che vuole qualcosa da voi, ha una capacità e una perseveranza incredibili, in quella che in tutto e per tutto, è un corteggiamento da “innamorato”. Sarete al centro delle sue attenzioni, non vi mancherà nulla, vi faranno sentire importanti, ma tutto questo fa parte solo del “rituale”.

Quando poi la “trappola” scatta, per molti occidentali è sempre troppo tardi, perchè, sicuri che stavano trattando in “amicizia”, avranno già fatto molte concessioni che poi rendono gli accordi con i cinesi, spesso totalmente sbilanciati, sempre a favore di questi ultimi.

Ci sono poi i casi estremi, nei quali la “trappola” viene creata anche attraverso la complicità di terzi, facenti parte del Guanxi del vostro interlocutore, dove per “piegare” il volere del “malcapitato” occidentale, improvvisamente e dal nulla, si materializzano vari “problemi” che possono mettere a rischio anche la stessa incolumità della “vittima” occidentale.

Tipicamente questi “problemi” provocano l’isolamento, per ragioni “formali” o “logistiche”, momenti dove, senza alcun supporto, diventa oggettivamente difficile non sperare nell’intervento del proprio “cavaliere” e nuovo amico.

In una sorta di “scherzi a parte” ecco infatti che arriverà il “nuovo amico”, il salvatore, che vi spiegherà come uscire dalla incredibile situazione: fare qualche “piccola” concessione a questi “comuni nemici”, ed è fatta.

Un esempio pratico? Molti occidentali quando arrivano in Cina possono ricevere vari regali. Uno in particolare: l’invio di una “massaggiatrice” in camera, ovviamente pagata dal vostro amico cinese, come di tutta la cena del resto!.

Quando l’“amico” Cinese capisce che il regalo offerto verrà accettato, se la trattativa non sta dando i risultati auspicati, ecco che può scattare la trappola: l’arrivo della polizia.

Il controllo, metterà in evidenza la “reale” professione della massaggiatrice, attività vietatissima in Cina, pena l’espulsione del malcapitato Occidentale, con tanto di timbro rosso sul passaporto con la dicitura “prostituzione!!!” e l’addio di qualsiasi futuro affare in Cina.

Ma allora, come si riconsce il Guanxi?

Non è semplice. Ma un segnale preciso può essere quello di venire coinvolti nella sua “normalità”, la sua tavola di casa, magari meno virtusa di un ristorante e la condivisione del “poco”, spesso per nulla eccezionale quotidiano.

Ma non solo, dentro un Guanzi state pur certi che il cinese non vi chiederà mai nulla, nemmeno se vive ad un livello per noi considerabile di Povertà.

Anzi vi tratterà da Re perchè ciò lo farà sentire Re a sua volta, senza chiedervi altro che il solo accettare e nulla in cambio!

Buon Guanxi a tutti voi.

Agroalimentare/ Flop delle fiere italiane in Cina. Servono nuove strategie

(pubblicato su Affari Italiani il 8 Dicembre 2006 e su Agenzia per la Cina)
Dal 23 al 25 Novembre scorso, a Shanghai si è tenuta l’8° edizione del Vinitaly – Cibus, manifestazione presentata come la più grande fiera Italiana sul tema in Cina.

Come è andata? Un totale fallimento.

In uno paese dove le fiere si pesano per le migliaia operatori presenti a ciascuna di esse, il Vinitaly di Shanghai potrà essere ricordata per la sostanziale assenza degli operatori di settore e dei responsabili dei ristoranti o wine-shop cinesi, non certo compensabili dalla presenza di alcuni intenditori cinesi a caccia del vino pregiato o dai gruppi di semplici curiosi, in veste del tutto personale e a scrocco (abitudine molto cinese in tema culinario!!), che passavano da un assaggio all’altro nei diversi stands.

Presenze ridotte a poche centinaia di persone in tutto, ben poca cosa per una fiera che intendeva essere la punta di diamante per penetrare il mercato cinese fatto da 1 miliardo 300 milioni di persone!!!.

Le ragioni di questo ulteriore passo falso della nostra diplomazia commerciale sono da ricercarsi nel perseverare negli errori di base, nel continuare ad organizzare fiere di questo tipo, che anche se organizzate per i prossimi 100 anni, continueranno ad avere lo scarso riscontro attuale sia in termini di visibilità che di ricadute commerciali.

Chi ha organizzato Vinitaly si comporta come se il mercato cinese fosse come gli altri mercati, dove la cultura del vino è comunque da tempo presente e radicata (Giappone e Corea ad esempio).

La Cina non ha una reale cultura in tal senso e va educata dalla base, ma per farlo non basta un evento espositivo.

Servono tutta una serie di eventi sul territorio per portare il piacere del gusto, del bere il vino italiano, direttamente nelle case dei cinesi e non sperare, come ora, che i cinesi vengano a cercare il gusto e il vino italiano.

Qui emerge tutta la fragilità della nostra diplomazia commerciale, incapace di andare oltre eventi spot e di facciata, senza poi dare seguito ad essi nei mesi successivi con azioni tangibili sul piano commerciale e di business.

La buona volontà NON basta, occorrono capitali economici ed umani per entrare in contatto con i cinesi quotidianamente, per fare conquistare all’agro-alimentare italiano lo spazio che merita nelle preferenze del cinese medio.

Occorre pianificare azioni di comunicazione più profonde e quotidiane, usando tutti i mezzi di informazione possibili, in modo da presentare il “sistema” del nostro gusto non come una serie di marchi, ma come un vero e proprio stile di vita; organizzare campagne di diverso stampo, visto che il modello fieristico / espositivo tradizionale non rappresenta da solo il modo migliore per entrare, penetrare e preparare i cinesi a diventare fan sfegatati del nostro gusto, dei nostri prodotti tradizionali, della nostra cultura.

E’ importante lavorare sul piano dell’integrazione dei gusti, facendo “evolvere” la nostra cucina e i nostri prodotti in leccornie ricercate dal cinese medio.

Un elemento fondamentale è rendersi conto che il prezzo rappresenta il parametro determinante che oggi guida un cinese nello scegliere cosa mangiare e bere. Occorre farsene una ragione, pena l’esclusione dal mercato in quanto “fuori range”, a vantaggio di altri concorrenti più flessibili ed adattivi (Francesi, Australiani, Americani …)

Quindi basta con queste fiere vetrina, autocelebrative e missioni di politica nazionale. Usciamo dal castello di argilla della nostra convinzione che essere italiani rappresenta di per se garanzia di successo e iniziamo a diventare “missionari” dei nostri valori per le strade della Cina, quella vera.

Ricordiamoci di come il Made in Italy ha conquistato il mondo: i nostri emigranti, questi milioni di “disperati” sono stati in grado di esportare concretamente il nostro “made in italy” e radicarlo in ogni dove, trasformando una drammatica emergenza, in uno dei più grandi successi commerciale di tutti i tempi.

Ora bisogna ricominciare anche noi la nostra lunga marcia che affascini, conquisti, emozioni i cinesi.

Gli strumenti e le materie prime per farlo le abbiamo. Ora serve la volontà di crederci fino in fondo e utilizzare meglio e con maggiore intelligenza, i pochi soldi e le risorse a disposizione.

Fiere di questo tipo sono solo delle deprimenti dimostrazioni che la strategia fino ad ora seguita, nel caso della Cina, è totalmente fallimentare.

Un esempio pratico? Mentre noi organizziamo questo tipo di inutili fiere, aspettando l’anno prossimo, i francesi continuano a firmare accordi commerciali e creano aziende miste Sino-Francesi per insegnare ai cinesi a produrre essi stessi il vino per il mercato interno, sostenendo tutto questo con la loro “grande distribuzione” presente in Cina (Carrefour).

I Francesi non vendono direttamente ma creano squadre di cinesi che vendano per loro. Questa è la chiave per capire la Cina, in una fase come questa, di crescente nazionalismo di una nazione che orgogliosamente intende costruirsi da sola la strada della propria identità e del benessere futuro.

Se analizziamo analogamente la situazione nel caso del caffè, c’è da rimanere sconcertati. Anche in questo caso dimostriamo che pur possedendo i migliori talenti a livello mondiale, stiamo rifiutando di giocare la partita commerciale e culturale, lasciando a giocatori modesti, quali ad esempio Starbucks, il vantaggio di far pagare fino a 5 Euro (una enormità in Cina, un vero furto!!) una tazza di acqua sporca!!!

Occorre riflettere velocemente e svegliarsi dal torpore della autoreferenza oramai storicamente datata, prima che del gusto italiano non ne siano pieni i resoconti storici, come quelli che esaltano il gusto dei greci e dei romani.

Ganbei a tutti. (Cin cin in Cinese)

Città che vai forum della cooperazione economica che trovi

(pubblicato su Affari Italiani il 30 Ottobre 2006)
Per scoprire il vero segreto dell’attuale crescita economica e culturale della Cina e farsi un'idea diversa dai soliti stereotipi, è consigliabile scegliere semplicemente una qualsiasi città della provincia cinese e visitarla.

Cosa ci si trova? Semplice; il locale forum della Cooperazione Economica!!! E finalmente ci si rende conto di cosa sia realmente la Cina ora ma soprattutto di quello che sarà nel prossimo futuro.

Appare allora chiaro come i Cinesi stiano trasformando le loro province in vere "locomotive dello sviluppo futuro", in concrete opportunità economiche e in occasioni di promozione internazionale, anche solo dal semplice progetto di un ponte che verrà!!

Infatti visitando il forum della cooperazione economica di TongZhou nello Jiangsu Province si scopre come il futuro di una comunità di alcuni milioni di persone ruoterà attorno al fatto che dal 2007 sarà pronto il ponte sullo Yangtze che renderà la città un importante crocevia da e per Shanghai e il nuovo porto Yangkou per le super navi porta container.

E' un pò come se Capriate, facesse una propria fiera campionaria in vista dell'inaugurazione di un nuovo ponte come crocevia per Milano.

Ma mentre da noi tutto questo avrebbe un impatto di poco superiore ad una festa patronale, qui in Cina può diventare di portata Nazionale ed Internazionale.

E qui si capisce che tutto in Cina possa essere di portata internazionale e anche un semplice ponte può dare luogo a un evento con tanto di serata di Gala da noi impensabile.

Lo scopo di questi eventi in Cina è anche quello di creare e cementare le identità locali e motivarle a crescere attorno ai propri punti di forza, come in questo caso il ponte.

E' un pò come nel nostro passato, costruito un ponte nasceva una nuova città. La Cina è chiaramente in questa fase storica ed evolutiva, dove tutto è ancora in divenire e la nascita di nuove metropoli parte anche dalla costruzione di un ponte.

Queste ovviamente sono le premesse e poco importa se parlando con alcuni miei amici cinesi proprio di TongZhou che ora vivono e lavorano a Shanghai, si scopre che il ponte in questione dovrebbe essere pronto per il 2008 e non come annunciato per il 2007!!!.

Infatti una volta che sarà pronto diverrà asse di un concreto sviluppo per qualche altro milione di contadini cinesi che potranno finalmente vivere in una città e costruirsi una nuova e diversa prospettiva di vita futura.

Ma osservando quello che in soli 10 anni sono diventate Pudong a Shanghai, partendo dalla bonifica di un acquitrino, non si stenta a crederci.

VIDEO:Filmato TV cinese partecipazione al 12 ° Forum sulla Cooperazione di Tongzhou